Российский рынок: японский взгляд из Амстердама.
Интерьвю журнала Шире Метра с управляющим директором компании Mimaki Europe B.V. Сакае Сагане и специалистом компании Mimaki Europe B.V. по маркетингу и продажам Фэйсалом Лаоукили.
Помимо офсетного, трафаретного и электрографического оборудования , которым традиционно изобилует «Полиграфинтер» , на выставке были достаточно широко представлены струйные широкоформатные машины . Так , на стенде компании Mimaki рядом с уже привычной Mimaki JV5, под табличкой «Продано» печатала совершенно новая Mimaki JF -1631. Здесь присутствовал и новый управляющий директор европейского отделения японской фирмы Mimaki Engineering - Сакае Сагане.
ШМ: Г-н Сагане, в который раз Вы приехали в Москву?
С.С.: В третий. И всегда получается зимой. В прошлый мой приезд было -25 °С. Хотелось бы в следующий раз приехать летом.
ШМ: Как Вам выставка?
С.С.: Большая. Напоминает Fespa или Drupa . И сам выставочный центр, конечно, впечатляет!
ШМ: Как долго Вы работаете в компании Mimaki ?
С.С.: Около трех лет, из них два — в Mimaki Europe .
ШМ: Насколько мне известно, Mimaki Europe лидирует по количеству проданных JV 5.
С.С.: Да, так и есть. Думаю, дело в том, что европейский рынок самый большой, поэтому и объемы продаж у нас самые большие. Точная цифра — секрет, но порядка 50 единиц в месяц.
ШМ: А как обстоит дело с новой серией УФ-машин Mimaki JF ?
С.С.: Ну, здесь мы приступили к продажам только в апреле. Однако начало очень неплохое, около 10 машин в месяц. А в России вообще все только начинается.
ШМ: Почему Mimaki Engineering решила выйти на рынок
УФ-оборудования?
С.С.: Компания Mimaki всегда смотрела в будущее. УФ-чернила отверждаются быстро, более безопасны для здоровья по сравнению с соль-вентными и позволяют печатать на очень широком спектре материалов, поэтому имеют большой потенциал. Так что мы серьезно потрудились над разработкой принтеров для печати УФ-чернилами. Три года назад мы выпустили свою первую высокоточную УФ-машину небольшого формата — UJF -605 C . Серия JF — это второе поколение УФ-машин Mimaki .
Машина UJF -605 C предназначена для печати с очень высокой точностью, но ширина ее печати — всего 650 мм, и она нацелена на индустриальные рынки. Серия JF представлена машинами двух форматов: 1,6x3,1 м и 1,6x1 м, т.е. это уже широкоформатные принтеры. Сфера их применения гораздо шире: это не только индустриальный, но и, конечно, рекламно-производ-ственный рынок, сайнмейкеры.
Но если все наши предыдущие машины, ориентированные на этот рынок, были рулонными, то оба поколения УФ-принтеров — планшетные и предназначены для печати на жестких носителях..
ШМ: В чем основное отличие серии Mimaki JF от других УФ-машин, представленных на рынке?
С.С.: Эти две модели обеспечивают возможность запечатки не просто жестких, а тяжелых и толстых материалов с очень высоким для столь больших машин качеством и на впечатляющей скорости. При этом цена — не 200 тыс. евро и не 300 тыс. евро.
ШМ: При печати материал неподвижно лежит на столе, а принтер сам передвигается над ним. Чем обусловлена эта несколько непривычная конструкция?
ФЛ.: Она обеспечивает очень высокую точность печати. Носитель надежно фиксируется на столе при помощи вакуумного прижима.
ШМ: А есть ли в планах выпуск рулонной УФ-машины?
С.С.: Многие наши клиенты задают этот вопрос, а некоторые даже просят оснастить текущую серию опцией печати с рулона на рулон. Поэтому ответ — да. Мы рассматриваем разработку опции рулонной печати для серии JF .
ШМ: А когда примерно можно ее ждать?
С.С.: Когда рынок потребует, она у нас будет. Я думаю, к следующей весне. Кстати сказать, мы выставляли свой первый рулонный УФ-принтер в сентябре, на выставке Viscom 2007, и он вызвал большой интерес. Но поскольку мы стремимся оправдать ожидания клиентов, нам нужно еще некоторое время, чтобы предложить законченное и хорошо продуманное решение.
ШМ: А вообще спрос на это оборудонанис большой?
С.С.: Честно говоря, мы еще не знаем, насколько велик этот рынок. Но в силу значительных преимуществ, которые предоставляет использование УФ-чернил, или, по крайней мере, значительного интереса людей к этой технологии, она имеет будущее, и мы хотим на этом рынке присутствовать.
ШМ: Вы сказали, по крайней мере, в силу интереса. На Ваш взгляд, насколько заслужен этот интерес? Имеет ли он под собой веские основания, или это просто ажиотаж, искусственно созданный производителями?
С.С.: Я думаю, УФ-технология пользуется обоснованным и заслуженным интересом, но, вместе с тем, есть направления, в которых она требует доработки и совершенствования. Это касается как раз печати на гибких носителях, поскольку на сегодня УФ-чернила не безупречны в этой области. Но если технология будет развиваться так, как мы предполагаем, то этот рынок имеет очень большой потенциал.
ШМ: В 2002 г. Mimaki JV 3 стала прорывом в области сольвентной печати и фактически создала класс сольвентных принтеров для интерьерной печати. Как Вы считаете, пойдут ли УФ-техноло-гии по тому же пути развития, что и сольвентные?
С.С.: Да, я думаю, так оно и будет. И в этой области мы тоже хотим занять лидирующие позиции. При этом УФ-технология действительно обладает рядом преимуществ, спектр ее применения шире, чем сольвентной.
ШМ: Но если УФ-печать сможет обеспечивать то же качество, что и, скажем, JV 3, чернила станут более приспособленными не только для планшетной, но и для рулонной печати, при этом у технологии будет ряд дополнительных преимуществ...
С.С.: Думаю, да. Постепенно произойдет замещение.
ШМ: И раз уж мы заговорили о перспективах, каков, на ваш взгляд, потенциал водной струйной печати? У нее ведь тоже есть очень серьезный конкурент — фотопечать по процессу RA 4.
С.С.: Да, действительно, качество печати, которое дает Lambda — фактически, эталонное. Но с другой стороны, Epson не так давно выпустил широкоформатный водный принтер. Чуть раньше то же самое сделала компания HP . И не только они. Это тенденция, это не случайно. Потенциал водной струйной печати по-прежне му очень велик, и в ряде областей она не имеет себе равных. И при очень высоком качестве отпечатков, безопасности и достаточно высокой на сегодняшний день скорости, стоимость начальных вложений в эту технологию относительно низкая (так же как и стоимость расходных материалов), т.е. это доступная технология.
ФЛ.: Это основное ее преимущество — низкая стоимость вхождения на рынок.
С.С.: И именно в силу доступности подобного оборудования заказчики водной печати все чаще приобретают его для внутреннего пользования, становясь независимыми от поставщиков услуг. Вряд ли подобное будет происходить с сольвентными принтерами.
ШМ: Возвращаясь к теме УФ-печати, какова разница между применением этой технологии в России и Европе?
С.С.: Мы продали много машин UJF в Западной Европе. Опыта продаж подобной техники в России у нас нет. Но я не думаю, что рынок принципиально отличается. По крайней мере, если разница и есть, то она стремительно сокращается.
Разве что российский рынок очень консервативен. Чтобы технология получила здесь применение, необходим толчок, прецедент. Пока мы наблюдаем некоторое запаздывание по сравнению с Западной Европой. И, кроме всего прочего, стартовые инвестиции в УФ-оборудование достаточно высоки.
ШМ: Но в России есть и крупные рекламно-производственные компании, и просто очень состоятельные люди, которые стремятся вложить деньги в эффективный бизнес. Но не все четко представляют, где и как применять эту технологию.
С.С.: Да, мы видим, что в России есть много потенциальных покупателей УФ-оборудования. Но это большие деньги и достаточно сложная техника, поэтому этим людям нужно время на экономическое обоснование таких инвестиций, на поиск «правильных», оптимальных и перспективных применений технологии. Вот, в общем-то, и вся разница между Россией и странами Западной Европы.
ШМ: Каковы наиболее интересные применения для УФ-тех-нологии?
ФЛ.: Если говорить о рекламном рынке, то это печать материалов для оформления мест продаж, выставочных стендов. И очень большой рынок — архитектурные применения, дизайн интерьеров, не только офисных, но и жилых. Спектр применения очень широкий.
ШМ: Будет ли стоимость УФ-чернил снижаться? Будет ли ситуация отличаться от того, что мы видим на рынке сольвентных чернил?
С.С.: Пока что УФ-чернила стоят немного дороже, это одна из причин, по которым УФ-машины менее популярны, чем сольвентные. Но разница в цене постоянно сокращается.
Ф.Л.: И нужно учитывать остальные особенности технологии. Так, возможность напрямую запечатывать жесткие материалы автоматически снижает себестоимость тех категорий продукции, для производства которых раньше требовалась накатка запечатываемого материала на жесткую основу исключается сам промежуточный носитель, а также трудовые и временные затраты. В сравнении с этими расходами разница в стоимости чернил оказывается незначительной.
ШМ: В чем разниц» между российским и европейским рынками?
С.С.: Честно говоря, мы не видим принципиальной разницы. Разве что российский очень чувствителен к эксплуатационным расходам — в частности, к стоимости расходных материалов. Но это не уникальное свойство. Все борются за снижение себестоимости метра.
ШМ: Для российского рынка это реальная проблема. Стоимость оригинальных чернил значительно сдерживает рынок как самих чернил, так и «закрытого» оборудования.
С.С.: Возможно. Со своей стороны мы стремимся сделать цену на чернила минимальной. Однако Германия, Россия, Польша, Англия, Франция — это все один рынок. И нам было бы очень сложно применять одну стратегию для Германии, другую для России. Мы должны развивать нашу основную стратегию.
ШМ: Снижение стоимости чернил сильно бы расширило рынок Mimaki в России или ускорило процесс его расширения, поскольку сами машины в нашей стране очень популярны.
С.С.: Да, я понимаю, что нужно что-то с этим сделать, но, честно говоря, у нас нет немедленного решения.
ШМ: A Mimaki продает под своим брендом какие-либо носители для струйной печати?
С.С.: В Японии — да. Но мы не являемся производителями этих материалов. В Европе мы их не продвигаем. Но у нас много партнеров-производителей, материалы которых мы рекомендуем использовать с нашим оборудованием. Когда они выпускают новый продукт, они приезжают к нам, мы строим ICC -профили под их материал, наше оборудование и чернила. В этом направлении мы работаем очень тесно.
ШМ: В России рынок меньше, чем в других европейских странах?
С.С.: Да, на сегодня он не так велик, как рынки Германии, Италии, Франции. Но если мы посмотрим на его потенциал (а это нужно делать всегда), то увидим, что российский рынок очень интересен, как для нас, так и для любого другого производителя,
ШМ: А новая машина JV 33 — какова ее концепция и будет ли она представлена в России?
С.С.! Да, совсем скоро. В Европе мы уже приступили к продажам. До нее у нас были JV 3 и JV 5. Но JV 5 - модель другого класса производительности и, соответственно, использует чернила, которые высыхают очень быстро. A JV 33 появилась на стыке этих двух моделей как следующее поколение JV 3. Чернила для нее очень похожи на чернила для JV 3. В то же время, в ней применены новые инженерные решения, впервые реализованные на JV 5- В результате, производительность JV 33 значительно выше, чем JV 3.
ШМ: JV 33 заменит JV 3?
С.С.: Да, по крайней мере, в Западной Европе. На счет России я пока не уверен.
ШМ: Но в России JV 3 — очень популярная машина.
С.С.: Именно поэтому я не думаю, что мы резко прекратим ее производство. Рано или поздно это, конечно, произойдет. Я думаю, это вопрос времени. Но пока она востребована рынком, мы будем ее производить.
ШМ: А каким образом определяются объемы производства той или иной модели? Это, должно быть, требует очень гибкого реагирования на изменения, происходящие на рынке?
С.С.: Действительно, у нас очень гибкие производственные линии. В зависимости от спроса на ту или иную модель, мы можем резко увеличить или уменьшить темпы ее производства. Если говорить о JV 3 и JV 33. то, конечно, идеальным для нас было бы полностью перестроиться на JV 33. Это сделало бы производство более эффективным и позволило уменьшить ее стоимость. Но в то же время мы должны отвечать требованиям рынка, поэтому не можем так быстро отказаться от JV 3-
ШМ: А откуда вы получаете информацию о величине спроса на ту или иную машину на определенном рынке?
С.С.: Получить эту информацию — одна из целей моего приезда сюда.
ШМ: Как Вы оцениваете работу своих российских дистрибьюторов?
ФЛ.: Мы очень удовлетворены работой наших российских дилеров и результатами, которые были достигнуты за четыре года, прошедшие с момента основания Mimaki Europe . В процессе столь длительного сотрудничества наши дилеры росли вместе с Mimaki и стали очень профессиональными и опытными специалистами по нашему оборудованию.
Кроме того, поставка высококачественной техники подразумевает техническую поддержку очень высокого стандарта. Поэтому мы регулярно проводим технические тренинги для наших дилеров в головном офисе Mimaki Europe в Амстердаме. И нам нравится, что они очень быстро осваиваются с новой техникой и рынками: например, серия JF ори- I ентирована на совершенно новые группы клиентов.
ШМ: Сколько человек работает | в амстердамском офисе Mimaki ? С.С.: Человек тридцать. ШМ: А в Японии? С.С.: Около трехсот включая производство.
ШМ: Кто основные конкуренты для Mimaki ?
С.С.: На сегодня это Roland , Mutoh , HP . А в будущем — кто знает? ] Возможно, Epson , Canon .
ШМ: В чем, по-Вашему, секрет успешного бизнеса в области широкоформатной печати?
С.С: Ключ к успеху очень прост и одинаков для любой отрасли — удовлетворение клиента. Если вдаваться в частности, для широкоформатной печати очень важна производительность. Скажем, JV 5 — не дешевая машина. Но если мы посмотрим на ее производительность, то увидим, что ее очень легко окупить. Для российского рынка наравне с производительностью важна стоимость эксплуатации. Но и то, и другое важно и в любой другой стране, и в любой другой отрасли.
Информация, размещенная на сайте, не является публичной офертой
Copyright © 2005-2024 by WWW.FORSIGN.RU